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25 mayo

Trucos para ser un buen negociador, según la ciencia

¿Quieres aprender las mejores técnicas para ser un buen negociador? Hoy te traemos una serie de trucos revelados por Nick Kolenda, un experto en marketing que aplica la ciencia a las estrategias empresariales para aumentar las probabilidades de éxito.

El truco para ganar negociaciones no solo está en ser más persuasivo y poderoso que tu contraparte.

El experto en marketing, Nick Kolenda, es conocido por aplicar la ciencia a sus estrategias empresariales, y revela que incluso la hora a la que establezcas la reunión puede aumentar o disminuir la probabilidad de la negociación sea exitosa.

Kolenda se basó en estudios psicológicos y estadísticas para reunir una serie detrucos para ser un buen negociador, y hoy te dejamos algunos de los mejores:

  • Ten control sobre los detalles de la reunión: Si quieres reflejar tu poder vas a tener que empezar a hacerlo antes de empezar a negociar. En la medida de lo posible, se tú el que decida cuándo y dónde mantendréis la reunión; si no depende de ti, procura no ser demasiado flexible. No dejes que la otra parte sienta que tienes un calendario vacío y disponibilidad completa para adaptarse a él.
  • Madruga: Si puedes, procura siempre fijar la reunión a primera hora del día. Kolenda explica que esto es importante por dos motivos. Para empezar, te interesa fijarla antes porque así probablemente tengas más tiempo para negociar; esto no es importante para que tengas más tiempo para convencer a la contraparte, sino porque cuanto más recursos y tiempo invierta en la negociación más dispuesto estará a llegar a un acuerdo. A nadie le gusta malgastar su tiempo. Por otra parte, es importante porque hemos de tener en cuenta que puede que la otra persona tenga más negociaciones a lo largo del día; te interesa ser el primero ya que serás el que más impacto creerá. Esto último también se aplica a las entrevistas de trabajo, si eres el primer candidato probablemente se acordarán mejor de ti.
  • Escoge el medio adecuado: Probablemente creas que las negociaciones siempre son mejor cara a cara, pero según Kolenda los hombres suelen ser más exitosos cuando negocian por correo, y las mujeres cuando se reúnen en persona.
  • Cuida tu vocabulario: Es importante que cuides tu lenguaje para que ambos concibáis la negociación como una colaboración, no una confrontación. Jamás uses términos propios de las negociaciones como “aceptar” o “rechazar” si quieres evitar que la contraparte adopte una actitud más agresiva. En cambio, opta por palabras como “colaborar” o “trabajar juntos”. Así, también procura hablar en primera persona del plural, cambia el ‘yo’ por ‘nosotros’ y el ‘mío’ por el ‘nuestro’.
  • Divide la reunión en dos partes: O bien encuentra un motivo para reunirte con la otra persona en el futuro. Como explica Kolenda, tendemos a ser menos agresivos si sabemos que vamos a volver a ver a otra persona. Puedes establecer que llegaréis a un acuerdo un día y os veréis otro para revisar y firmar el contrato, pero asegúrate de que esté preestablecido que os volveréis a ver.
  • Aprende a negociar cantidades: Imagina que tienes que negociar un salario, la primera cifra que presentes es muy importante. Kolenda revela 4 técnicas para negociar cantidades de dinero pero la más eficaz es la conocida como el rango reforzado: si quieres un salario de 80.000 euros anuales pide entre 80.000 euros y 90.000 euros. Primero es favorable fijar un rango ya que aparentan ser menos rígidos, y además será más probable que alcances un acuerdo más alto de lo que esperabas. Si quieres mejorar aún más tu técnica, da números más precisos, por ejemplo entre 81.000 euros y 84.000 euros. Los valores precisos provocarán que la persona se mantenga más cerca de tu objetivo.

Fuente: http://www.ticbeat.com/

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