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 Las preguntas en una entrevista de trabajo nunca son fáciles. Pero hay una que inspira más miedo que otras: “¿Cuánto quieres ganar?”

Como muchas preguntas complejas, esta tiene más de una respuesta correcta.

Un reclutador o empleador, en menor o mayor medida, estará dispuesto a negociar un salario cuando tiene la impresión de que aquel candidato resolverá problemas y cumplirá los objetivos de la organización, explicó el director general de Capital Ejecutivo, Víctor Argüelles.

El salario se compone de aspectos económicos y no económicos, y que, al final, ambas características tienen su propio peso, explicó el consultor de la firma Lee Hect Harrison (LHH), Isidro Huerta.

Entre los aspectos económicos están el salario bruto, bonos, comisiones, fondo de ahorro, distintos tipos de seguro, distintos tipos de vales y, en general, prestaciones superiores a las de la ley que son medibles en pesos y centavos.

Mientras que los no económicos son la flexibilidad, distancia entre el trabajo y la casa, libertad para innovar, ambiente de trabajo, posibilidades de desarrollo profesional, adquirir experiencia, la reputación de la empresa, entre otros.

Estos aspectos tienen “cada vez tienen más peso, sobre todo en las nuevas generaciones”, dijo Huerta. “Un candidato que se va sólo por el aspecto económico refleja inmadurez”.

¿Cómo negociar?

No digas ‘no’ a la primera propuesta, recomendó Huerta. Si te parece debajo de tus expectativas, hay que evaluar los aspectos no económicos y ofrecer posibilidades para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes.

“El candidato debe ofrecer argumentos racionales sobre su aspiración salarial. Ser muy frío, no tomarlo personal”, dijo Argüelles, de Capital Ejecutivo.

Un buen negociador es, ante todo, un buen escucha y una persona bien informada sobre la empresa y su sector. Para negociar necesita ponerse en los zapatos del otro, para entonces saber exactamente qué quiere y podérselo ofrecer, agregó el consultor.

Huerta, quien imparte talleres sobre negociación salarial en LHH, recomendó las siguientes frases clave para negociar tu salario:

1- La industria está pagando entre “X” y “Y” cantidad por un puesto similar.

Averigua cuál es el promedio que pagan en otras industrias por puestos como el que se busca. Para esto, la red de contactos del candidato es fundamental, también las bolsas de empleo en internet. Algunos head hunters realizan estudios sobre el tema.

2- Casos hipotéticos

El reclutador puede poner a prueba al candidato con un caso de negocios hipotético o bien preguntarle sobre sus planes en un asunto en específico. En todo caso, la respuesta al reclutador será solo la fuente de ideas para que el candidato haga una nueva propuesta para llegar a un acuerdo.

3- “Estoy muy entusiasmado por trabajar con ustedes, sin embargo…”

Esta frase demuestra pasión y disposición, pero al mismo tiempo, un aspecto pendiente que el reclutador o la empresa tendría que resolver para poder llegar a la contratación.

4- “Si en este momento no es posible cubrir mis expectativas, qué necesitaría hacer para que se revisen en seis meses si acepto el trabajo”.

Si el candidato está dispuesto y está confiado de poder cumplir y exceder las expectativas del puesto, esto puede ser un buen “gancho” para el reclutador.

Por ejemplo, si una empresa espera que el candidato a Gerente de Ventas cubra la cuota al 100% y tiene la certeza de poder aumentar la cuota en 20%, eso dará a ambas partes la justificación necesaria para poder hacer ajustes en un plazo determinado, que suele ser de seis a 12 meses.

La clave en este tipo de casos es poner la negociación por escrito, basada en logros sean medibles.

Cuidado con los bonos

Algunas empresas pueden utilizar como gancho los famosos “bonos de productividad”, pero en algunos casos éstos pueden ser inalcanzables. El candidato, antes de pescar el anzuelo, debe hacer las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo se miden las características para determinar si el bono se otorga o no?

2. ¿Cuáles son los parámetros para definir el monto?

3. ¿Con qué frecuencia obtenía este bono la persona que ocupaba el puesto antes que yo?

Las condiciones para negociaciones de salario y bonos de productividad tienen que estar por escrito, ya sea en el contrato o un documento emitido por la empresa, recomendó Argüelles.

“Hay que tener en mente que 80% de los casos en los que no se estipularon las características por escrito, no se resuelven de favorablemente para los candidatos”, aseguró.

Fuente: http://cnnespanol.cnn.com